销售们会不会拿着手机，忍不住，刷邮件看看有没有从天而降的单。
夜已深，睡前惯例：查阅朋友圈。
会不会一个激灵，立马从床上弹起来，收到客户一个大货询盘！
上帝来询价了，马上打电话找同事确认成本，管它几点。
“上帝”也没睡，还来关照生意，那不得表达VVVVVVIP重视，体现咱服务好嘛。
被销售伙伴深夜“骚扰”的同事们哭笑不得。
销售伙伴们自己也一言难尽。
客户来找我们问问题，我们不回复，客户走了怎么办？
客户是上帝，上帝的话一字千金，有求必应才是对上帝最好的交代。
请问销售伙伴们，你们怎么看待当客户向我们发出挑战，质疑，提问？
面对客户的问题，你们会不会也有担心、害怕、焦躁不安的时候。
也有无法松弛地与客户专业解答让满意的时候。
如何解答客户疑问呢？
1，客户会有什么疑问？
以国际物流行业为例，来自客户真实的提问以及销售伙伴们真实回答。
先来感受一下客户的问题。
1，请问你们有好价格吗？
2，你们最有优势的港口是哪个
3，（丢一个MSDS 过来），这种货你们能安排吗？
4，能再少点吗？（给折扣吗）
5，我们每个月货量100吨，你们能给多少账期呢
6，这个货能一班清吗？
7，能安排更快的航班吗
8，提单上的品名能改成别的吗？
9，跨境电商货你们能接吗
10，我们现在跟XX合作，你们跟他们家有什么区别呢？
你会怎么回答？
第一位伙伴的原话回答：
1，问：请问你们有好价格吗？
答：当然，（给出目前手上的价格和方案）。请问有目标价吗？贵司喜欢哪个航空公司的服务？
2，你们最有优势的港口是哪个？
答：我们可以接中国各个国际机场的货物。最近我们安排最多的机场是从北京，上海，成都，广州，深圳和香港。请问贵司货物一般从哪个国际机场出的较多？可以发给询盘我报给你参考哈。
3，问：丢一个MSDS 过来），这种货你们能安排吗？
答：请问有货物信息吗？是什么品名？我们需要更多的细节来确认和报出有效方案。
4，问：能再少点吗？（给折扣吗）
答：这是我们的最低的成本给到贵司了。为了支持贵司，我们再让RMB300杂费出来，帮助贵司看看能不能接到这个单？
5，问：我们每个月货量100吨，你们能给多少账期呢
答：请问可以给些贵司的资质文件我们财务部审核吗？我们会有不同账期政策。
6，问：这个货能一班清吗？
答：请问货哪天备好呢？哪天可以到我们机场货站操作？我们马上跟航司提前确认仓位，尽量安排一班清。
7，问：能安排更快的航班吗？
答：确认了其它不同航空公司有无更快的方案。目前HU是最快的方案，价钱是XXX,5月19号起飞，请确认，可以订HU吗？
8，问：提单的品名能改成别的吗？
答：请问可以告诉我需要改品名的原因吗？为了避免海关与航空公司地面查验，我们建议货单一致的。
9，问：跨境电商的货你们能接吗？
答：头端，从门到机场的货我们都可以安排。
10，问：我们目前跟XX合作，你们跟他们家有什么区别？
答：我们两家业务范围差不多，所以在常规价钱和服务差不多。也有不同侧重点。我们公司，这么多年的经验和侧重点在安全与规则。我们重视安全第一。保障客户的货物安全运达。我们遵循各个环节的规则，机场，海关，航空公司，拖车等，是高度重视规则，保障了我们专业的流程，100%安全运达。
再来看看另一位伙伴的问答：
1.问：当客户要折扣时：
答：作为你的合作伙伴，我希望给你最好的支持。我试着申请RMB600折扣，这是我目前倾其所有给到的你的，望理解，请确认。
2.问：当涨价，客户要求做回原价时：
答：我们不能保持原价。且香港的燃油费从4月1日开始涨，价钱会再次涨。
3.问：当航司有单件限重要求，而货物不能分成两件时，客户反馈为什么一开始没告知?
答：你要的是HU航空的价钱，我们以为你的货物可以重新包装。毕竟你这个货物尺寸太大，单件太重了。
4.问：当客户反馈市场有降价趋势时，要求正在走的货物给折扣：
答：我们会去跟HU申请看看价钱什么时候能降一点。但是这一票不能降价。
5.问：当客户反馈找到比我们低的等级价格时
答：我们理解成本贵司做采购决定的非常重要的因素。由于市场价格波动，特别是上海，波动非常频繁，几乎每天都更新新运价。谢谢你告诉我你的目标吗，我去试着找找有无别的航司可以提供更好价钱。
以上问题大家熟悉吗？遇到五花八门客户疑问如何解答？
呈现客户疑问与回答，不做好坏评判。只是感受客户疑问与销售答疑，不同的回答，大家有什么感受？
《新概念销售》说客户的购买思维从认识型、发散型、聚敛型。
回看以上问题属于客户认识型思维还是发散型思维或者聚敛型思维？
我们可以如何解答客户疑问？
面对不同的疑问，没有标准答案。
往下看思路。
2，为什么客户会疑问？
请问客户在什么情况下会向销售发出疑问？
客户发出疑问的动机和偏好是什么？
所以，从这两个视角，打开一片新局面。
当我们不清楚客户疑问的动机和偏好是什么，以上问题，我们的回答，即便我们背下自己认为完美的回答，也只能守株待兔。
也只能感动自己。
客户提出疑问动机，《新概念销售》里有个小案例，一只鸡为什么要过马路？用了一整页篇幅描写一只鸡为什么要过马路。
有标准答案吗？
客户为什么会发出疑问，是客户的概念。
我们可以做的是什么？
去核实和确认客户的概念。
也可以从客户可能的偏好出发。
如拼多多搜索功能，搜索鸡胸肉，会出现女生运动文胸、减脂套餐、预制菜等。
从客户的购买思维视角，客户从认识型、发散型、聚敛型。
处于不同阶段也会提出相应的问题。
总结一下，客户为什么会有疑问。
第一，客户提出疑问有他的动机，源自他的概念。
第二，客户提出疑问源自他的偏好。
第三，客户提出意愿源自他购买思维阶段，认识型、发散型、聚敛型，支持他推进和解决问题。
3，如何解答客户疑问？
1）让子弹飞一会。
看懂提问。理解客户的问题。揣摩客户需求及客户想要的结果。
在快时代，囫囵吞枣，我们很难有时间有耐心来揣摩。快问快答，销售想要快答拿住这个单子，客户想要快问获得更多的收获。看懂，听懂，这个方法贴在最醒目的地方实时提醒自己。当你看懂，听懂客户的疑问，你可能才知道，当下你需要调度什么资源（请谁帮忙）来处理这类疑问。
2）站在巨人肩膀上。
雷军说，99%的问题都有标准答案。你遇到的问题，在你看来是独一无二的难题，对于过来人可能就是一层窗户纸。
解答客户疑问，每一个问题都值得去拆解。
巨人是谁？读万卷书行万里路，回首，你会知道，你遇到的所有问题别人都经历过，方法总结前人经验只需要你去取即可。
销售遇到客户疑问，巨人是谁？是全公司最新鲜一手资源。客户这个疑问，别的同事遇到过吗？是如何回答的？为什么这么回答？这么回答的结果是什么样？迁移到我这个客户这里适合吗？
3）管理客户行为与期待，为客户提供价值。
当客户提出的需求，我们做不到时，销售觉得自己及公司产品实力不行时，暂停。
客户的这个需求是事实吗？合理吗？我们可以做什么接近或靠近或管理？往细节里抠，细节里有魔鬼，也有很多很多钱。
大单会在这些细节的洞察里，灵感中，成交。
客户要摘星星，我们摘不到。据说潮汕朋友会约朋友来喝茶谈谈，边喝茶边夜观天象商量如何摘星星。最后谈成了天文望远镜投产合作，畅销于大片私域积累的摘星星爱好者粉丝。
管理客户期待，用《全新销售》这本书介绍的思维方法是“yes，and”。
祝你解答客户疑问顺利！
让我们一起打磨销售手艺，在不确定中找到确定。
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